La chiusura degli autosaloni e lo stop per diverse settimane della quasi totalità della produzione si sono abbattute con la forza di un uragano su mercato dell’auto, già in sofferenza. In questa situazione senza precedenti c’è chi ha giocato d’anticipo. Sono le aziende che hanno puntato forte sul web, riuscendo in alcuni casi a crescere o a limitare le perdite, mantenendo un atteggiamento positivo.
Marzo -85%, aprile -98%. L’automotive riparte da qui, cercando di rialzare la testa in attesa di un segnale forte dal Governo.
Qualcosa che vada oltre il rifinanziamento di 100 milioni dell’ecobonus già in vigore per acquistare macchine elettriche ed ibride plug-in, le uniche a chiudere in positivo il mese di marzo con un +48,9% (926 unità immatricolate) rispetto al 2019. Una quota di mercato ancora marginale (3%), ma che dimostra come le elettriche non abbiano risentito troppo della crisi in atto.
Tesla, BMW, Mercedes, Ferrari: showroom online e potere del brand
A trascinare le vendite in questo segmento è stata la Tesla Model 3, berlina di successo della casa californiana. Al risultato di Tesla, che ha chiuso il primo trimestre con un utile di bilancio di 16 milioni di dollari e un aumento delle consegne sul piano globale (88.500), hanno contribuito un lockdown più soft adottato nei paesi del nord Europa, uno dei mercati di riferimento del marchio, ma soprattutto le misure che l’azienda ha disposto per fronteggiare le conseguenze della pandemia.
Una su tutte la modalità di consegna “Direct drop”. Il cliente, configurata la vettura ed effettuato l’ordine online, dopo aver disposto il pagamento e aver assolto le pratiche burocratiche sempre via web, riceverà la propria Tesla direttamente a casa, o dove preferisce, come fosse un pacco Amazon. Alla consegna sarà sufficiente qualche firma per attestare il ritiro del veicolo che potrà essere aperto tramite app dal proprietario. Al suo interno è presente la chiave elettronica.
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Seguendo le orme di Elon Musk, anche BMW e Mercedes si sono organizzate per sfruttare le potenzialità del digitale. A Stoccarda, dove credono che nel 2025 almeno un quarto delle vendite arriveranno dai canali digitali, hanno ottimizzato lo showroom online, un progetto avviato nel 2016, registrando un elevato numero di visite (400.000 nel primo trimestre 2020). Un concessionario virtuale con tutti i servizi dedicati ai potenziali clienti in modo da farli sentire quasi come se fossero in un vero e proprio salone.
Si può scegliere fra una vasta gamma di auto nuove in pronta consegna e usate, circa un migliaio, disponibili su tutto il territorio nazionale. In maniera semplice e veloce si possono confrontare gli allestimenti ed esplorare le caratteristiche di un determinato modello. Una volta individuata la propria vettura, si riceverà un’offerta personalizzata e si potrà avviare una trattativa con una concessionaria di riferimento, il tutto comodamente da casa. E sempre a casa si potrà ricevere la macchina acquistata, senza alcun costo aggiuntivo, a patto che il concessionario prescelto sia entro i 100 km di distanza dall’indirizzo di consegna.
Allo stesso modo BMW ha creato un portale ad hoc per l’usato certificato, il BMW Usato Store, attraverso cui si può chiedere la valutazione di un’eventuale permuta, effettuare il pagamento di un anticipo con carta di credito, gestire tutte le pratiche, compresi passaggio di proprietà e finanziamento.
Ad uscire rinforzata dal momento attuale è anche l’eccellenza dell’industria automobilistica italiana. Distintasi in tutte le fasi del lockdown, supportando la produzione di componentistica sanitaria e l’assemblaggio di respiratori nel periodo di massima emergenza, Ferrari, forte del valore del suo brand, ha consegnato 2738 vetture nei primi tre mesi del 2020, contenendo il calo del fatturato nell’ordine dell’1%. Un risultato che ha fatto balzare il valore di capitalizzazione in Borsa oltre i 30 miliardi, ponendo il cavallino davanti a colossi del calibro di General Motors e Ford.
Concessionaria Volvo Motorsclub punta sul team giovane
Poco distante da Maranello, la concessionaria ufficiale Volvo per Modena e Reggio nell’Emilia “Motorsclub” rappresenta un esempio di virtuosismo nell’utilizzo del web e delle sue potenzialità, così come nello sviluppo delle nuove metodologie di vendita che attraverso di esso si possono mettere in pratica. Processo di acquisto attraverso internet, consegna su tutto il territorio nazionale per il nuovo e anche all’estero per il mercato dell’usato, servizi finanziari ed assicurativi cuciti su misura per il cliente. Un insieme di fattori che, uniti alla qualità del servizio piuttosto che ad una politica di sconti, ha consentito alla realtà emiliana di perdere solo il 10% del volume di affari rispetto a marzo del 2019.
Fiore all’occhiello di Motorsclub è il giovanissimo team di venditori online, per lo più under 30, guidati dal direttore generale Matteo Soncini, classe 1986. Capaci di trasmettere fiducia all’acquirente, lo assistono, consigliandolo e generando così un’elevata percentuale di fidelizzazione. A supportarli nella loro attività di vendita c’è un’efficace attività digital, pianificata con attenzione, fatta di campagne sui social e sui motori di ricerca al fine d’intercettare i potenziali clienti e generare lead (contatti) profilati, canalizzando ogni click sul portale della concessionaria.
Un modo di operare che allo stato attuale ha consentito una facile transizione verso lo smart working, come ci racconta Matteo Soncini:
“Per noi che lavoriamo molto con il web, il telelavoro era già una soluzione nota, che ci ha permesso anche a serrande abbassate di continuare a siglare contratti, azzerando quasi del tutto le perdite. Ad aprile, con la chiusura dei concessionari, avvantaggiati dall’assenza di concorrenza abbiamo trovato un terreno fertile nel mercato digitale, registrando valori pari al 2019”.
E per il futuro, quali potrebbero essere le mosse per dare nuova linfa al mercato?
“Continueremo ad adottare lo smart working, incrementando ulteriormente le nostre campagne web. Per dare uno stimolo reale al mercato, sarebbe però vitale che lo Stato intervenisse estendendo gli incentivi per tutte le fasce di emissioni, compresi i diesel poco inquinanti e concependo, vista l’alta percentuale di auto intestate alle aziende, la possibilità per queste, come per le partite iva, di una detrazione e deduzione al 100% come avviene già nella maggior parte dei paesi europei”.
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