Private banking e internazionalizzazione: i servizi per gli imprenditori spiegati da Dario Branciamore all’evento «Come vendere in Ticino» organizzato da Money.it e Confcommercio.
Dario Branciamore è il responsabile Wealth Planning di Cassa Lombarda. Sarà uno dei relatori presenti all’evento «Come vendere in Ticino», in programma l’8 maggio nella sede di Confcommercio di Monza e organizzato da Money.it.
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Come vendere in Ticino
Guida pratica per le PMI lombarde
8 maggio 2023
Sede Confcommercio, Via Edmondo de Amicis, 9 (Monza)
Cassa Lombarda, una storia lunga 100 anni
Cassa Lombarda è una realtà consolidata, che quest’anno celebra il suo primo secolo di vita. Oggi opera in cinque sedi: Milano, Como, Bergamo, Busto Arsizio e Roma.
Dispone di oltre 50 consulenti alla clientela, oltre 9 mila clienti e circa 5 miliardi di masse gestite. Elemento concreto ed emblematico è che la controllante di Cassa Lombarda è PKB, intermediario elvetico gestito da una storica famiglia di estrazione imprenditoriale.
Cassa Lombarda ha dunque radici forti che le consentono di comprendere a fondo la realtà in cui operano quotidianamente gli imprenditori.
PKB e Cassa Lombarda sono realtà di “private banking”. Storicamente si occupano di attività di investimento e assistenza alla gestione dei patrimoni dei loro clienti.
Come vendere in Ticino: un partner per le Pmi
Tornando al tema dell’evento dell’8 maggio, i fattori che spingono un imprenditore a investire in un mercato estero sono molteplici. Esistono fasi aziendali in cui la crescita dimensionale diventa necessaria. In Italia, ad esempio, a incidere su questa decisione è la dimensione stessa delle Pmi, spesso considerata un punto di forza, «ma anche un limite», ci spiega Dario Branciamore di Cassa Lombarda.
«Sono realtà che hanno grandissime potenzialità, ma dall’altro lato soffrono spesso il confronto con le dimensioni dei competitor. Questo confronto è uno dei fattori che spinge alla crescita dimensionale, a cominciare dalla partnership».
Vi è poi la necessità di diversificazione territoriale, poiché concentrare eccessivamente il fatturato in un’unica area potrebbe rappresentare a volte un vero e proprio rischio.
Dunque, «come è bene non avere riposto tutto il proprio patrimonio su un solo investimento, la Pmi deve cogliere nella diversificazione territoriale, quindi in altri mercati, le opportunità di sviluppo naturali. Le aziende che crescono sono un valore e l’internazionalizzazione è un’importantissima via per evolvere. I mercati vanno conosciuti, individuando anche le criticità che si possono incontrare. Se il processo è ben strutturato e avviene con il dovuto supporto, rappresenta una grande opportunità».
Cassa Lombarda, una banca per gli imprenditori
Quel che è certo, è che nel momento in cui l’imprenditore decide che è giunta l’ora di compiere questo passo, emerge anche l’esigenza di essere sostenuto e affiancato da professionisti competenti.
Cassa Lombarda è «una banca per gli imprenditori a tutto tondo. Specialmente nei momenti in cui l’imprenditore affronta dei percorsi di sviluppo internazionale o di partnership. La banca è un interlocutore privilegiato, portatore di competenze utili per facilitare questo processo».
Tuttavia non basta essere imprenditori e desiderare di esportare la propria esperienza all’estero per sfruttare le competenze messe a disposizione dall’istituto. «Il nostro modello di finanziamenti è ancillare ai servizi private della Banca - chiarisce Branciamore - pertanto supportiamo gli imprenditori che sono nostri clienti già da diverso tempo a 360° gradi. Deve esistere una relazione longeva e di lungo termine, in cui l’imprenditore ha modo di intraprendere un percorso su tutto ciò che lo riguarda».
«Il nostro modo di fare private banking - prosegue il responsabile Wealth Planning di Cassa Lombarda - si basa su un approccio integrato che guarda al patrimonio nella sua interezza per trovare la soluzione più adeguata in tema di organizzazione, protezione e valorizzazione della ricchezza nel lungo termine. Questa visione olistica, ampia e approfondita, tocca tutte le dimensioni patrimoniali di questi soggetti: la ricchezza mobiliare, immobiliare e anche l’impresa».
Private banking e internazionalizzazione
Il modello di servizio adottato è fondato «su solidità, personalizzazione, trasparenza e qualità della relazione, affiancando tutto ciò che riguarda l’attività di wealth management a quella di pianificazione patrimoniale».
Ma come viene seguito l’imprenditore una volta che ha deciso di intraprendere il percorso di internazionalizzazione?
Per Branciamore non ci sono dubbi: «Nella fase iniziale è molto importante ascoltare il cliente, termine spesso abusato oggigiorno. La chiave del processo, tuttavia, sta proprio nel condividere questo percorso».
Per fare un esempio concreto, quando un imprenditore manifesta l’interesse verso un mercato, può chiedere di ricercare imprese target con cui sviluppare delle partnership, ovvero aggregazioni e acquisizioni in imprese estere.
Ecco che allora può intervenire Cassa Lombarda, grazie alle «solide partnership con corporate advisor che si occupano di M&A (merger and acquisition) all’interno di un network internazionale. Ci è capitato spesso di discutere con gli imprenditori di realtà concrete da contattare per consentire loro lo sviluppo dimensionale».
Si sa, tuttavia, che estendere la propria attività oltre i propri confini ha un costo. «Se l’imprenditore ha necessità di liquidità per fare degli investimenti all’estero, lo valutiamo caso per caso, in relazione a ciò che possiede da noi in Cassa Lombarda. Sono relazioni molto solide e di medio e lungo termine, come è tipico del private banking. Significa che conoscendo la storia della famiglia e dell’impresa, li aiutiamo a trovare gli strumenti utili per raggiungere i loro obiettivi».
Cassa Lombarda: il modello Italia-Svizzera
Tra i punti di forza della Banca, di cui Branciamore parlerà all’evento «Come vendere in Ticino» c’è un modello innovativo e cross border di gestione del patrimonio.
Denominato “modello Italia-Svizzera”, nasce dalle sinergie tecniche messe a fattor comune tra Cassa Lombarda e PKB: «Il Cliente in questione è un cittadino con residenza fiscale italiana che attiva con noi una gestione patrimoniale. Gli asset finanziari sottostanti alla gestione patrimoniale, sono depositati e custoditi in PKB, quindi in Svizzera. Un sistema che permette di interfacciarsi con il proprio consulente italiano, ma con la possibilità di custodire ciò che è oggetto della gestione patrimoniale in Svizzera presso PKB, nel completo rispetto delle norme di compliance e fiscali».
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8 maggio 2023
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