Questa teoria, formulata in ambito della psicologia economica, spiega cosa c’è dietro a tutti i soldi che spendiamo e agli acquisti che facciamo quotidianamente
Nell’attuale epoca del consumismo le spese si sono moltiplicate e, quotidianamente, ci troviamo di fronte alla necessità di effettuare un gran numero di acquisti.
Alcune volte può capitarci di peccare di presunzione e credere che tutte le spese che affrontiamo siano sotto al nostro pieno controllo. La verità, però, è ben altra.
Per alcuni utenti risulterà difficile credere che, in realtà, quasi mai abbiamo la piena facoltà di scelta riguardo ciò che compriamo ogni giorno.
Infatti, le decisioni riguardo la stragrande maggioranza degli acquisti e delle scelte economiche che compiamo avviene prevalentemente in maniera irrazionale.
Una nota teoria psicologica spiega perché questo avviene.
Questa teoria spiega cosa c’è dietro ai soldi che spendiamo
Esiste una teoria formulata in ambito della psicologia economica che piega come mai la maggior parte delle nostre decisioni d’acquisto sarebbe non completamente razionale e, quindi, parzialmente inconsapevole.
Stiamo parlando della Teoria della Razionalità Limitata, proposta da Herbert Simon nel 1978 e divenuta un dogma per la disciplina psicologica, economica e per le scienze comportamentali.
Il successo di questa teoria deriva dall’aver completamente rivoluzionato la concezione precedente sulle scelte di consumo, divenuta ormai obsoleta e poco attinente alle dinamiche reali, molto più complesse.
Secondo il paradigma antecedente, le decisioni economiche di una persona erano sempre molto accurate o addirittura perfette e proprio per questo si parlava di razionalità assoluta o, appunto, perfetta. Una razionalità tipica dell’homo economicus, ovvero l’uomo economico, sempre in grado di massimizzare l’utilità delle proprie scelte.
Secondo questo modello, gli individui avevano accesso a tutte le informazioni prima di prendere una decisione, erano in grado di valutare al meglio tutte le alternative e possedevano delle preferenze stabili, bene definite e coerenti nel tempo.
Inoltre, tutti effettuavano decisioni economiche con il solo obiettivo di ottenere il massimo profitto o la massima soddisfazione possibile e l’influenza dei bias cognitivi non era minimamente calcolata.
Come detto precedentemente, i limiti di queste assunzioni erano divenuti ormai ovvi e Simon, con la Teoria della Razionalità Limitata, cambiò per sempre la concezione su questi aspetti.
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Cosa dice la Teoria della Razionalità Limitata?
La teoria sostiene che, al contrario di come si pensava in precedenza, gli individui nelle loro decisioni si accontentano di soluzioni che potremmo definire soddisfacenti, e non ottimali. L’obiettivo dei processi di scelta, quindi, non è quello di ottenere la massima utilità, poiché gli esseri umani non hanno né il tempo né le capacità cognitive per essere perfettamente razionali.
Gli individui vengono quindi definiti come degli ottimizzatori di risorse cognitive, dotati di una razionalità limitata che li porta a compiere degli errori sistematici nelle loro scelte, quasi del tutto inevitabili.
Ricapitolando, se prima si sosteneva che le decisioni delle persone fossero sempre corrette a livello metodologico oggi, grazie a questa teoria, si è capito che non è così, perché l’essere umano ha dei limiti cognitivi difficilmente arginabili.
La maggior parte di questi limiti è identificabile nei cosiddetti bias cognitivi, scorciatoie di pensiero che si attivano automaticamente durante i processi mentali e portano a prendere decisioni distorte o basate solo su una parte delle informazioni disponibili.
Quasi tutti gli acquisti che facciamo ogni giorno sono preceduti da una fase di scelta, ed è proprio lì che i bias manifestano la loro influenza, portandoci ad effettuare analisi parziali o poco corrette.
I bias più influenti sui soldi che spendiamo
Daniel Kahneman, premio Nobel per l’economia, e Amos Tversky hanno approfondito molto i loro studi sulle euristiche e sui bias cognitivi.
Secondo loro, le decisioni di scelta in ambito di consumi sono caratterizzate spesso dalla presenza di errori sulle stime di frequenza o di probabilità, molto influenti in decisioni di questo genere.
Ecco quali sono, tra i tanti esistenti, i bias che più influiscono sulle nostre scelte d’acquisto e sui soldi che spendiamo.
- Bias della rappresentatività: di fronte a varie alternative sono le caratteristiche prototipiche che ci guidano alla scelta di un prodotto.
Un consumatore poco esperto, ad esempio, potrebbe decidere di scegliere un vino solo perché ha un’etichetta elegante e un nome francese che si avvicina di più allo stereotipo di bottiglia pregiata. - Bias della disponibilità: riguarda il fornire una stima della frequenza o della probabilità di un fenomeno considerando solamente la facilità con la quale ci vengono in mente esempi inerenti.
Ad esempio, potremmo sottostimare l’effettiva qualità di un’automobile e quindi non comprarla solo perché recentemente un nostro amico ha avuto un problema al motore della stessa auto. - Bias dell’ancoraggio: riguarda il lasciarci influenzare da una prima informazione su un prodotto (l’ancora) anche se questa è irrilevante.
Questa strategia è usata in maniera molto efficace nelle campagne pubblicitarie che coinvolgono i testimonial, dove il parare di un esperto funge da ancora ed influenza i nostri giudizi successivi sul prodotto.
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