Instaurare un rapporto di reciproca fiducia con il lead e mostrare di conoscere bene il proprio mercato e i propri prodotti: è così che si realizza una sales conversion di successo
Con il termine sales conversion si intende un processo che ha l’obiettivo di convertire un cliente da potenziale a effettivo. È la terza e ultima fase della demand generation, ossia del processo di gestione e acquisizione dei clienti potenziali fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi.
Perché è importante la sales conversion
La fase di sales conversion è forse la più importante delle tre fasi di demand generation. La sua importanza giace nell’atto di trasformare un cliente potenziale in uno effettivo che acquista un prodotto o un servizio di un’azienda. Ma cosa vuol dire ciò?
Se fatta come si deve, questa fase mette a frutto gli sforzi fatti durante la lead generation, ossia di raccolta dati, e il lead nurturing, ossia la fase di preparazione alla conversione. Gestire male il potenziale cliente (anche conosciuto come “lead”), può significare vanificare gli sforzi fatti nella fase precedente.
Come si fa sales conversion
Non è possibile fare sales conversion se prima non si fa lead scoring: questa pratica, basata sul dare un valore ai propri clienti potenziali in base alle interazioni con il sito aziendale, è fondamentale per capire quali fra i lead sono più pronti a passare alla fase d’acquisto.
Le interazioni che interessano particolarmente l’azienda possono essere la visione e la lettura dei contenuti che gli sono state inviati durante la fase di lead nurturing, il numero di volte che ha consultato il sito aziendale o letto il catalogo. In base a queste interazioni, alle quali viene assegnato un valore da parte dei software di marketing automation, è possibile decidere chi contattare.
Stabilito questo punto fondamentale, è il momento di passare alla fase di contatto con il team responsabile delle vendite. Il primo passo da fare è contattare i lead e cercare di fissare un appuntamento. In questa fase è importante riuscire in questo, in quanto qualora il lead rifiuti un colloquio di persona, sarà impossibile proporgli un’offerta.
Il modo migliore per riuscire a ottenere un appuntamento è mostrare di conoscere il cliente e il prodotto già da subito, non mostrandosi insistente, ma disponibile. Così facendo, il lead sarà incentivato, nel caso in cui ne abbia realmente bisogno, ad accettare l’offerta di appuntamento.
Una volta accettato l’incontro, è importante instaurare un rapporto di fiducia con il lead, in modo che si senta a suo agio e soprattutto ascoltato. La parte dell’ascolto è centrale specialmente in funzione della customer experience; infatti, un lead che sente di essere ascoltato e auspicabilmente anche capito, è probabilmente anche più propenso all’acquisto.
Non solo, in quest’ultima fase è necessario presentare il valore aggiunto del servizio o di un prodotto di un’azienda, ciò che lo distingue dalle altre. Maggiori saranno i vantaggi che il cliente percepirà nell’acquistare un determinato prodotto, maggiori saranno le possibilità che lo scelga.
Attenzione alla gestione del lead
Così come nelle fasi precedenti, la gestione del cliente potenziale è fondamentale. Infastidirlo può essere un errore imperdonabile. È perciò necessario prestare estrema attenzione al modo con cui l’azienda si relaziona. In questo caso, telefonare troppe volte nella speranza di fissare un appuntamento può dimostrarsi una scelta controproducente.
Al contrario, mostrarsi disponibile ad andare incontro alle necessità del cliente si rivelerà essere sicuramente una scelta ottimale. Talvolta il cliente può avere necessità di avere i propri spazi e i propri tempi per riflettere se o meno scegliere un prodotto o un servizio; è qui che sta la bravura di un responsabile delle vendite: intercettare il cliente nel momento giusto e indirizzarlo nella maniera giusta quando mostra di avere bisogno di aiuto.
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