Un buon consulente deve padroneggiare l’intreccio tra emozione e cognizione, capendo che le decisioni finanziarie, pur essendo razionali, scatenano forti emozioni.
Nel mondo della consulenza, la conoscenza e la compassione sono essenziali per creare un rapporto di fiducia con i clienti. La selezione naturale della specie ha integrato processi cognitivi e relazionali attraverso le emozioni, fondamentali per guidare e motivare le azioni.
Non basta avere conoscenze comuni (con-gnizione) per instaurare un buon rapporto con la clientela. È necessaria anche la com-passione, che implica empatia e comprensione delle emozioni e credenze reciproche. Compassione significa percepire e rispondere adeguatamente alle emozioni dei clienti, creando un legame più profondo e genuino.
Le emozioni sono una componente cruciale della vita mentale. Chi gestisce male le proprie emozioni, scambiando ad esempio la paura con la rabbia, affronta difficoltà nel raggiungere i propri obiettivi e nelle interazioni sociali. Quando un individuo agisce per raggiungere uno scopo, può incontrare sorprese negative (cambiamenti di preferenze o fallimenti) o positive (benefici inattesi). Le emozioni segnalano questi cambiamenti, aiutando a modificare il piano d’azione in corso. [...]
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