William Goetzmann e Nadav Peles hanno studiato il comportamento degli investitori e scoperto che la loro memoria selettiva tende a sovrastimare i risultati passati.
Quando entrate in una banca o consultate un consulente finanziario, spesso vi trovate di fronte a esperti ben addestrati nell’arte della persuasione. Sapere «chi avete di fronte» e «come ragiona» è essenziale per non cadere nelle trappole della malafinanza. I consulenti tendono a presentarvi un investimento, chiamato qui «titolo X», evidenziando solo i suoi aspetti positivi e creando un effetto focalizzazione: vi viene chiesto se desiderate acquistare X, senza considerare in modo approfondito altre opzioni. In questo modo, sembra naturale focalizzarsi su X, procedendo all’acquisto senza valutare alternative.
Dal punto di vista della teoria della scelta razionale, ogni decisione dovrebbe essere basata su una valutazione esaustiva di tutti i possibili investimenti. Tuttavia, spesso ci focalizziamo unicamente su X, trascurando le alternative. Questo è un processo potenzialmente pericoloso, poiché può portarci a una falsa sicurezza riguardo all’investimento scelto. Quando X non soddisfa le aspettative, nasce il rimpianto per non aver considerato altre possibilità.
Questo è esattamente il meccanismo psicologico che i venditori sfruttano: se vi presentano solo una scelta esplicita (X) e voi la accettate senza domande, in caso di insuccesso la responsabilità viene automaticamente trasferita su di voi. Nel frattempo, loro riescono a vendere X senza offrirvi alternative, proteggendosi da eventuali accuse. [...]
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