Le aziende che vogliono affacciarsi al mercato estero devono poter assicurare un’esperienza di acquisto realmente allineata con le esigenze del consumatore.
Secondo l’Osservatorio eCommerce B2C Netcomm, una porzione significativa dei consumi della popolazione italiana avviene online; nel 2022 si stima sia pari all’11% del totale. Ciò perché gli acquisti online sono ormai entrati a pieno regime tra le principali modalità di acquisizione dei prodotti da parte dei consumatori e non solo in Italia, ma in molti Paesi del mondo.
Complice la pandemia e l’adeguamento delle realtà commerciali e logistiche al mercato dell’e-commerce e alle esigenze degli utenti, si conferma la crescita degli acquisti online.
Per piccole e grandi imprese, si concretizza sempre di più in questo scenario una reale opportunità: la possibilità di ampliare il proprio bacino di consumatori, espandendosi oltre confine. Attraverso la definizione di uno shop multilingua e di un servizio di gestione e di logistica delle consegne multicountry, è possibile infatti raggiungere facilmente nuovi consumatori ed estendere la propria clientela.
Sebbene l’Europe E-commerce Report 2022 (eseguito dall’Amsterdam University of Applied Sciences e dal Centre for Market Insights) confermi che in tutti i Paesi europei sia più elevata la percentuale di acquisti su siti locali, è evidente da parte dei consumatori la tendenza a fidarsi e affidarsi a rivenditori di altri Paesi europei ed extraeuropei durante lo shopping online.
Online purchasing nationally and cross border three months 2021
Eurostat
Nel panorama attuale risulta quindi fondamentale conoscere i consumatori e le loro modalità e le tendenze di acquisto a livello internazionale.
L’importanza di conformarsi alle abitudini di acquisto: il caso Giordano Vini
Già nel 2019, per esempio, lo studio della BCE sul comportamento e le preferenze di pagamento dei consumatori in Europa (“Study on the payment attitudes of consumers in the euro area”) mostrava una curiosa tendenza da parte degli intervistati. I soggetti dello studio affermavano di preferire pagamenti cashless - quindi soluzioni che non prevedono l’uso dei contanti come le carte di credito e di debito - invece del contrassegno, nonostante di fatto i contanti risultassero essere il metodo di pagamento più utilizzato. La discrepanza tra percezione e comportamento evidenziava quindi un aspetto cruciale: la propensione verso un metodo di pagamento non sempre si tramuta in un’azione nella medesima direzione.
Ciò è importante per sottolineare che le aziende che si vogliono avventurare nel mercato estero devono avere la consapevolezza di dover offrire le soluzioni di pagamento più utilizzate nei Paesi con cui si interfacciano, per poter assicurare un’esperienza di acquisto realmente allineata con le esigenze del consumatore.
Un esempio calzante è quello di Giordano Vini, il produttore e rivenditore di vini online Made in Italy, che da oltre 120 anni produce vini di qualità abbracciando il concetto della filiera priva di intermediari. Dapprima attraverso la vendita per corrispondenza e successivamente attraverso il suo e-commerce, si è espanso in numerosi Paesi europei, adeguando il proprio servizio al reale comportamento d’acquisto degli utenti.
La visione di Giordano Vini è un esempio vincente di strategia di internazionalizzazione orientata al consumatore. Il motivo è ben presto spiegato. Consapevole della necessità di dover offrire un’esperienza di acquisto personalizzata a seconda del Paese e delle abitudini dei suoi consumatori europei, ha introdotto sistemi di pagamento poco utilizzati dalla clientela abituale italiana per potersi avvicinare ai suoi utenti oltre confine. Nello specifico, ha aggiunto il pagamento su presentazione di fattura in Germania, dove questo sistema di pagamento rappresenta una soluzione molto comune in quanto permette agli utenti di saldare l’acquisto in un secondo momento, per esempio dopo aver provato i prodotti acquistati, anche con un semplice bollettino postale.
L’intenzione di ampliare la propria utenza e offrire i propri prodotti a una clientela extra nazionale richiede dunque uno studio delle abitudini di acquisto che va oltre i dati più generali delle tendenze attuali. Seppur l’introduzione di un metodo di pagamento inusuale possa dunque apparire come una scelta controcorrente rispetto alla digitalizzazione e ai pagamenti cashless, se riesce a fidelizzare gli utenti e a garantire il mantenimento delle abitudini di acquisto consuete, non può che rappresentare una scelta valida.
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