Ecco quali sono 6 semplici metodi da poter utilizzare per vendere e guadagnare di più, basati sulla persuasione del cliente.
Generalmente, quando si pensa alla persuasione si fa riferimento a quelle tecniche occulte ed ingannevoli utilizzate per manipolare un individuo a proprio vantaggio.
In realtà, la persuasione è una pratica molto meno malvagia e più semplice e diffusa di quanto si possa pensare. In numerosi contesti, primo tra tutti quello delle vendite, viene utilizzato quotidianamente un gran numero di tecniche di persuasione.
Queste, infatti, hanno l’obiettivo di rinforzare o modificare la risposta di un individuo ad un determinato stimolo di acquisto. In termini più semplici, quindi, le tecniche persuasive consistono in quelle strategie sottili utilizzate al fine di aumentare la probabilità che un cliente acquisti un determinato prodotto.
Sono state teorizzate per la prima volta da Robert Cialdini, noto psicologo statunitense, divenute poi un pilastro dell’economia comportamentale sono, ad oggi, globalmente utilizzate, anche se spesso non ce ne rendiamo conto.
Scopriamo allora quali sono le 6 tecniche di persuasione più efficaci e più utilizzate nel mondo del marketing, da utilizzare per vendere e guadagnare di più.
I 6 metodi di persuasione da utilizzare per guadagnare di più
Ecco 6 semplici tecniche persuasive da utilizzare quotidianamente per sfruttare a pieno il potere della psicologia, far decollare la propria attività commerciale ed incrementare i propri guadagni.
1) Il principio di scarsità
La domanda stimola l’offerta, è questo uno dei principi alla base del funzionamento dei mercati, ma quando l’offerta è scarsa e la domanda di un prodotto rimane comunque elevata, questo cresce di valore.
Al giorno d’oggi, sembra che i consumatori siano più interessati al godimento che deriva dal possesso di un bene esclusivo, piuttosto che allo sfruttare i suoi benefici funzionali.
Non solo tendiamo a desiderare un prodotto quando scarseggia, amiamo anche competere per ottenerlo; i beni delle fasce di consumo più elevate, come ad esempio quella del luxury, sfruttano molto questo principio.
Presentare i propri prodotti più esclusivi come in via di esaurimento o a disponibilità limitata, anche quando in realtà non lo sono, rappresenta una delle tecniche di persuasione più efficaci.
Così facendo si fa leva sulla volontà e sul desiderio del consumatore di possedere ciò di cui gli altri non dispongono, aumentando quindi la probabilità di acquisto.
2) Il principio della reciprocità
Un’altra delle tecniche di persuasione più diffuse in ambito di consumo è quella della reciprocità. Infatti, per ragioni innate legate alla percezione del sé, gli esseri umani tendono a voler restituire ciò che gli viene dato in prestito.
Su questo meccanismo si basano, ad esempio, le tecniche di vendita che prevedono l’offerta di campioni o prove gratuite.
L’obiettivo, in questi casi, è quello di creare un effetto di sorpresa e di stupore nel cliente tramite il dono di un regalo, spingendolo in tal modo a rispettare una regola non scritta della compiacenza e a contraccambiare con l’acquisto dell’intero prodotto.
3) Il principio dell’autorità
Quando si vuole vendere qualcosa, è fondamentale dimostrarsi competenti ed esperti nel proprio settore ma è anche, al tempo stesso, molto difficile autocelebrare le proprie capacità.
Infatti, senza presentare delle prove adeguate, ciascuno di noi potrebbe sostenere di possedere l’attività più redditizia o il ristorante più buono del quartiere.
Per questo motivo, avvalersi di conferme da parte di terze persone riguardo la propria competenza, è di sicuro la scelta più efficace. Sono molti, per tale ragione, i servizi che basano il loro funzionamento su questo principio; basti pensare alle molteplici applicazioni che raccolgono recensioni online, come ad esempio TripAdvisor.
Un chiaro modello di questa tecnica persuasiva è osservabile nella maggior parte degli studi di medici e uffici di avvocati: non è raro, infatti, osservare come diplomi ed attestati siano esposti al fine di evidenziare l’autorità del professionista.
Queste strategie consistono, a tutti gli effetti, in delle vere e proprie tecniche di persuasione.
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4) Il principio della coerenza
Essere, ma soprattutto, apparire coerenti è un’altra delle prerogative fondamentali dell’essere umano. Per questo motivo, la quarta tecnica di persuasione che analizziamo è basata proprio sul principio della coerenza, e anche in ambito di consumo clienti tendono a voler rispettare questo principio.
Per questo, delle ottime tecniche di persuasione si basano sul portare un cliente ad evitare di risultare incoerente agli occhi del venditore.
Una strategia molto diffusa nel marketing è nota come “Foot in the door”, ovvero “Piede nella porta”. Questa consiste nel richiedere un piccolo impegno difficile da rifiutare, come l’acquisto di un prodotto ecologico ad un prezzo particolarmente basso.
Successivamente, si procede con la richiesta di un acquisto più oneroso premendo sui valori stimolati in precedenza, come in questo caso il sentirsi una persona sensibile e attenta alla salvaguardia dell’ambiente.
Così facendo, si rende un cliente più incline ad effettuare un acquisto se questo è coerente con i suoi valori e le posizioni assunte precedentemente.
5) Il principio dell’apprezzamento
In molti contesti sociali, come quello degli acquisti, preferiamo dire di sì a coloro che ci piacciono. Per tale ragione, le tecniche di persuasione fondate su questo principio sono basate proprio sul riuscire a piacere ad un determinato acquirente.
Generalmente, siamo inclini ad apprezzare tre tipologie di persone: quelle simili a noi, quelle a cui piacciamo a loro volta e le persone che cooperano con noi per il raggiungimento di obiettivi comuni.
Questo gradimento delle persone a noi somiglianti ha probabilmente origini evolutive; se un individuo viene percepito come simile, nell’aspetto o nel comportamento, viene più facilmente ricondotto ad un membro dell’ingroup e l’approccio sarà di conseguenza più amichevole.
Se si possiede un’attività, allora, adottare tecniche comunicative come quella del “Mirroring” aiuta ad essere percepiti come “più simili” e ad essere apprezzati dal cliente.
In maniera analoga, risultare disponibili, mostrarsi empatici ed andare incontro all’acquirente aiuta ad essere percepiti come cooperativi e ad essere approvati maggiormente.
6) Il principio del consenso
L’ultima delle tecniche di persuasione più utilizzate per riuscire a vendere e guadagnare di più si basa sul principio del consenso.
Questo sostiene che le persone, quando non hanno un’idea chiara circa una scelta, osservano le decisioni degli altri ed agiscono di conseguenza.
Basandosi su ciò, una strategia utile consiste nel posizionare avvisi e cartelli contenenti informazioni riguardo le scelte più frequenti della propria clientela abituale.
In questo modo, è probabile che l’acquirente indeciso nella scelta di un prodotto si adegui alle scelte dei compratori precedenti.
Anche semplici frasi ad effetto come “il giornale più venduto della settimana” o “l’orologio preferito dai nostri clienti” sfruttano il principio del consenso e possono essere dei fattori decisivi per la scelta dei più incerti.
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