Ecco quanto si può guadagnare con le provvigioni e quali sono le regole per calcolare la retribuzione.
I lavoratori dipendenti, come peraltro possono scegliere gli autonomi, possono essere in parte pagati attraverso le provvigioni.
Si tratta di quote del compenso dipendenti dal raggiungimento di determinati obiettivi o risultati, calcolate secondo diversi metodi a seconda dei casi. Il pagamento secondo provvigioni, nei termini concordati tra le parti, è del tutto legittimo purché non rappresenti l’unica voce della paga. In caso contrario il lavoratore dipendente sarebbe quasi del tutto sobbarcato dal rischio d’impresa, una condizione ingiusta oltre che vietata dal nostro ordinamento, che impedisce il pagamento a risultato.
Ciò non vale per i lavoratori autonomi, che in quanto liberi professionisti hanno una certa discrezionalità nell’imposizione dei prezzi, potendo essere ricompensati principalmente proprio dalle provvigioni. Con i contratti d’agenzia, ad esempio, le provvigioni rappresentano spesso l’unica voce retributiva. Per i lavoratori subordinati, inoltre, la provvigione non è del tutto rimessa agli accordi tra le parti, dovendo rientrare nei limiti stabiliti dalla contrattazione collettiva, che comunque impone dei limiti minimi anche per lo stipendio fisso.
Per capire quanto si può guadagnare con le provvigioni è quindi indispensabile verificare quanto pattuito nel contratto individuale, se conforme al Ccnl di riferimento, e individuare la corretta base di calcolo. Il valore degli affari conclusi, nonché il loro numero, sono di norma il punto di partenza, come pure una percentuale del fatturato quando l’attività dei lavoratori vi incide direttamente.
Pertanto, potrebbe essere necessario usare percentuali diverse a seconda del tipo di risultato oppure dividere la somma per lavori di squadra o quote spettanti al responsabile. Vediamo di seguito le forme più comuni di pagamento a provvigioni.
La forma percentuale
La forma percentuale è senza dubbio la più diffusa per il calcolo delle provvigioni. Non è uguale per tutti e potrebbe variare anche a seconda della tipologia di affari conclusi per lo stesso lavoratore, dunque resta fondamentale verificare il contratto individuale. Non sono previste percentuali minime, atteso che le provvigioni rappresentano una parte aggiuntiva della retribuzione, pertanto non è possibile individuare in linea generale la quota corretta.
A titolo puramente esemplificativo, le agenzie immobiliari applicano una percentuale che oscilla tra il 2% e il 4% sul valore dell’affare. Una volta individuata la base su cui calcolare la percentuale concordata, per esempio il valore dei contratti di vendita portati a termine, il calcolo è comunque molto semplice.
La forma sovrapprezzo
Una forma meno conosciuta di provvigioni, ma molto efficace nello stimolare la competitività, è costituita dal sovrapprezzo. Questo metodo è attuabile per lo più nei contratti di vendita di beni o servizi, quando viene stabilito soltanto il prezzo minimo per concludere l’affare. Il lavoratore che conclude la vendita trattiene in tutto o in parte (secondo quanto concordato) l’eccedenza rispetto al minimo. La differenza tra il prezzo effettivo pagato dal cliente e quello minimo imposto dall’azienda rappresenta quindi la base per calcolare la provvigione.
La forma a importo fisso
La provvigione può anche rappresentare un importo fisso prestabilito per ogni affare portato a termine dal lavoratore. Questa forma è utile soprattutto quando l’attenzione è rivolta principalmente alla quantità di affari conclusi, di solito nelle ipotesi in cui i risultati hanno tutti un valore economico simile tra loro.
La provvigione a importo fisso è utilizzata soprattutto dalle società di call center, dove appunto i contratti hanno costi piuttosto simili tra loro e l’interesse è rivolto quasi interamente al loro numero. Anche in questo caso, non c’è un importo minimo di riferimento, essendo tutto rimesso all’accordo tra le parti.
La forma base più premio
Come anticipato, il calcolo delle provvigioni può essere diversificato a seconda degli obiettivi aziendali.
Per questa ragione si assiste anche alla previsione di provvigioni aggiuntive oltre a quelle di base concordate secondo i metodi visti finora. Il premio viene subordinato al raggiungimento di un determinato risultato nel volume di vendita o con qualsiasi altro criterio pattuito, per l’appunto gratificando chi raggiunge obiettivi particolarmente elevati. Le provvigioni premio sono quindi associate a precisi traguardi individuati dall’azienda, sommandosi alla provvigione base concordata in proporzione al lavoro effettuato.
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Le forme miste
Per i soli contratti di collaborazione, si può parlare anche di provvigioni in forma mista. Diversamente da quanto accade per i dipendenti, infatti, non c’è un obbligo di legge a imporre una retribuzione minima fissa.
Nonostante ciò, in caso di collaborazioni durature è frequente concordare un importo fisso periodico, comunque contenuto, a cui aggiungere le provvigioni calcolate secondo il metodo scelto.
Un’alternativa, che tutela maggiormente i lavoratori, è la previsione di una forma mista a minimo garantito. In questo caso, le parti concordano un importo minimo per un determinato periodo di lavoro o per un certo affare. Se le provvigioni dovessero risultare inferiori a tale cifra il committente dovrà integrarle fino a raggiungere appunto il minimo garantito.
Al contrario, è molto più insidiosa la pratica delle anticipazioni provvigionali. Si tratta di veri e propri acconti erogati secondo i liberi criteri concordati e sottratti a conguaglio dalle provvigioni. Questa forma può risultare allettante per il lavoratore che necessita di un periodo di tempo esteso per concludere gli affari oggetto della collaborazione, ma può sacrificare sensibilmente la retribuzione finale, non essendo le provvigioni precisamente prevedibili.
Per quanto riguarda i lavoratori dipendenti è invece scorretto parlare di forma mista, in quanto per legge le provvigioni devono sempre essere affiancate da un trattamento minimo.
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