La libertà di pagare a rate: così il BNPL piace alla generazione Z

Clearpay fa il bilancio di un anno di attività. E una ricerca italiana associa il Buy Non Pay Later a comodità, flessibilità, immediatezza

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Libero, comodo, flessibile, immediato, responsabile e sostenibile. Sarebbero i tratti caratteristici del prodotto perfetto.
Ma in questo caso sono quelli che gli intervistati hanno attribuito a una modalità di acquisto: il servizio conosciuto come Buy Non Pay Later, versione riveduta e corretta in digitale degli acquisti a rate. Da non confondere, però, con il credito al consumo, ritenuto dagli stessi intervistati come lento, burocratico e fonte di indebitamento.

BNPL, una ricerca italiana

La ricerca in questione è stata condotta da Human Highway a marzo 2022 su una popolazione che fa acquisti online.
Il campione era di 1.038 utenti presi da una popolazione fra i 18-54 anni su tutta Italia. Ne è risultato che più del 60% di loro negli ultimi tre mesi ha acquistato online prodotti fashion, farmaceutici, libri e beauty.

Ma anche che il 62% degli intervistati non conosce appieno il BNPL ma che il 56% ne ha sentito parlare e vorrebbe approfondirlo. Il 7,5%, invece, lo conosce e lo ha usato e il 2% lo utilizza frequentemente per fare acquisti.

Al netto dei dati, la percezione del BNPL che gli acquirenti online hanno del credito al consumo è che è comodo, flessibile e fa concludere acquisti altrimenti non fattibili ma è anche lento, troppo burocratico e genera indebitamento.

Il BNPL, invece, è ritenuto flessibile, comodo, libero, immediato, e fa fare acquisti responsabili e finanche sostenibili.

Ne ha parlato Federica Ronchi, country manager Italia di Clearpay, brand del gruppo AfterPay nato in Australia, che nel 2018 è arrivato negli USA, nel 2019 in UK, e nel 2021 in Italia, Francia, Spagna (Afterpay quest’anno è stata acquisita da Block di Jack Dorsey per 29 miliardi di dollari, operazione fintech che si colloca fra le più grandi di sempre).

Un anno di Clearpay

Clearpay, che in Italia compete con Klarna e Scalapay ha 19 milioni di utenti al mondo e più di 122mila merchant, Fra Italia, Francia e Spagna ha 2 milioni e mezzo di utenti e 7mila merchant.

Le categorie di prodotto sono fashion, beauty, Pharma, books, home decor e target primario sono i millennial e la generation Z.

Con Clearpay, che è un istituto di pagamento normato da banca di Spagna e vigilato da Banca d’Italia, l’utente finale paga il prodotto in quattro rate a interessi zero entro 1,5 mesi dall’acquisto; la prima rata viene pagata subito, le altre nelle settimane successive, con carta di credito (dopo 2, 4, 6 settimane).

Un utente medio utilizza Clearpay 11 volte l’anno, 2,7 volte dallo stesso merchant (mediamente è di 1,7 volte, quindi aumento del 30%). 35 milioni di utenti al mese passano dai canali social, app, e directory per poi atterrare ai merchant.

Cosa ci guadagna Clearpay? Una commissione su valore dell’ordine addebitato al merchant, che la paga solo se la transazione va a buon fine. Percentuale varia a seconda della dimensione del merchant: chi fa più di 4 milioni di euro viene definito il piano commissionale. Definito anche il piano di visibilità, che si traduce in un piano editoriale: Clearpay eroga al merchant un contributo marketing per dare visibilità ai prodotti.

Non viene fatto credit check sull’utente finale: “non verifichiamo nelle banche dati perché non lo riteniamo rappresentativo. Per noi un utente è un buon pagatore finché non si verifica il contrario - ha detto Ronchi - Se salta una rata non può utilizzare Clearpay finché non la salda”.

Cosa dicono i merchant che usano il BNPL

Mario Cozzolino di Farmasave, la farmacia online, dopo la pandemia riceve da 2500a 3000 ordini al giorno. «Non compra solo chi è smart, ma chi si informa: aumenta il tempo visita della pagina, aumenta l’età media. Oggi il 40% dei farmaci viene comprato online». Il BNPL per Cozzolino è un mondo da esplorare: “Lo abbiamo scelto perché nel mondo farmaceutico metà dei pazienti fa cure croniche e la spesa è elevata. I clienti che possono frazionare la spesa apprezzano. Il BNPL consente di ampliare la spesa anche al beauty”.

Per Alessandro D’Aquila, Chief Digital Officer,di Nove25, brand nato 16 anni fa a Milano per realizzare gioielli d’argento made in Italy e che ora ha 18 negozi, di cui due in Svizzera, è importante dare la possibilità di personalizzare il gioiello online, per questo sono stati potenziati i servizi di spedizione e adottati nuovi metodi di pagamento. «Quasi il 40% dei clienti sono gen Z. Il BNPL permette di raggiungere prodotti che altrimenti sarebbero esclusi dalle scelte. I brand hanno la responsabilità di ascoltare il momento storico in cui viviamo».

Roberto Seoni, ecommerce manager di Hoepli, ha raccontato come l’ecommerce sia nato presto in Hoepli, nel giugno 2005, a testimonianza di una costante tendenza all’innovazione e alle nuove generazioni. «Da sempre si dice che gli italiani leggono poco, specie i giovani. Ma il libro lotta con molte più forme di intrattenimento, Dobbiamo accettare e confrontarci con le nuove generazioni dove comunicano di più. Facebook? È dei boomer. Ragioniamo allora su TikTok, dove si parla di libri e si parla di noi, per fumetti e fantasy. Così il BNPL per Hoepli è stata una scelta naturale che coniuga attenzione al cliente e alle nuove tecnologie».