L’e-commerce B2B in Italia cresce e rappresenta l’11% del fatturato delle aziende. Obiettivo è arrivare al 25% in tre anni.
Il B2B è più difficile da indagare rispetto al B2C, perché ci sono le aziende a “complicare le cose”, come dice Roberto Liscia, presidente di Netcomm. Eppure quel fenomeno che oggi fa convivere il vecchio modo di scambiarsi ordini e fatture fra aziende, l’EDI (Electronic Data Interchange), con le modalità tipiche dell’e-commerce B2C sta crescendo e promette bene.
In Italia oggi usano l’e-commerce per regolare i rapporti B2B 6 aziende su 10, dato in crescita del 12% rispetto al 2021.
Percentuale che porta gli scambi di e-commerce B2B interni al Paese a valere 450 miliardi di euro (l’11% del fatturato, con l’obiettivo a 3 anni è di arrivare al 25%), a cui si aggiungono 136 miliardi di euro per gli scambi con l’estero (dati Osservatorio Digital B2B, Politecnico di Milano).
Crescono del 12% in due anni le aziende italiane con e-commerce, mentre caleranno quelle renitenti al digitale, cresceranno i marketplace e le aziende faranno tanta formazione e creeranno contenuti, per essere comunicative, ematiche, trasparenti.
Questo è il condensato del rapporto B2B Digital Commerce di Netcomm, giunto alla quarta edizione e presentato a Milano.
Il mondo B2B digitale secondo Netcomm è fatto da quattro tipologie di aziende: quelle heavy digital sono il 27%, quelle commerce oriented sono il 34%, poi ci sono le light digital, che non hanno e-commerce (14%), e infine le no digital (25%), che non ne vogliono (ancora) sapere dell’e-commerce.
E-commerce B2B: l’identikit delle aziende italiane
Nel corso del 2022 sono cresciute le aziende del settore B2B che utilizzano un e-commerce, con un sito proprio o su un marketplace. Sono infatti arrivate a essere il 61% delle aziende italiane.
Per distinguere questo tipo di aziende tra loro, Netcomm ha adottato quattro diciture distinte.
Il primo tipo di azienda, detta heavy digital, rappresenta il 27% del tessuto aziendale italiano B2B e ha già attivato in modo strutturato processi e servizi per i canali digitali. Il processo di digitalizzazione è in stato avanzato, in particolare nelle fasi di pre-vendita orientata al marketing, di vendite tramite sito diretto e di post-vendita.
Questo tipo di azienda è pienamente convinta dell’utilità della digitalizzazione sul proprio business, soprattutto per sviluppare il proprio brand e più in generale tutto il proprio comparto commerciale.
È per questa ragione che le aziende appartenenti a questo segmento continueranno a investire nella digitalizzazione, in formazione, consulenze, sviluppo del proprio e-commerce e di nuovi contenuti per i canali digitali.
Il secondo tipo di azienda è chiamato e-commerce oriented e rappresenta la maggior parte delle aziende italiane che operano nel settore B2B (34%).
Le aziende di questo gruppo basano la loro strategia di vendita principalmente su questo tipo di piattaforma. All’interno di questo gruppo ci sono poi due sottogruppi, ossia le aziende che fanno affidamento su un e-commerce di vendita diretta (circa 80%) o di marketplace (circa 30%).
Tra queste, il 33% è entrata nel mondo dell’e-commerce B2B con l’inizio della pandemia, con l’obiettivo di ampliare il proprio mercato in nuove aree geografiche e migliorare il servizio offerto alla propria clientela.
Ci sono poi le cosiddette aziende light digital, che sono il 14% del totale, e sono più indietro di quelle che hanno già adottato a pieno regime delle soluzioni digitali all’interno del proprio business.
Queste aziende utilizzano gli strumenti digitali soprattutto per quanto riguarda la fase di pre-vendita, come per esempio per fare lead generation, e per il post-vendita. Nonostante questa arretratezza, sono inclini ad integrare maggiormente strumenti digitali nel proprio business in futuro.
Di queste il 50% afferma di voler investire in servizi di formazione e consulenza a supporto del processo di digitalizzazione e il 40% nello sviluppo del proprio e-commerce diretto tramite sito.
La restante percentuale (25%) di aziende prende il nome di no digital e afferma di non avere attualmente intenzione di avviare un processo di digitalizzazione.
Di queste il 40% non intende svilupparlo nemmeno in futuro.
Le ragioni addotte da queste aziende per non digitalizzarsi hanno spesso a che fare con la complessità del progetto da implementare, con la mancanza di competenze interne e con la necessità di fare investimenti importanti.
I servizi B2B delle aziende che si digitalizzano
Con il 40% di percentuale, la vendita online tramite un proprio sito e-commerce B2B si conferma l’attività digitale più diffusa, seguita da servizi di marketing e post-vendita, dove le aziende del segmento “Heavy Digital” si affermano particolarmente.
Le aziende appartenenti al segmento “Light Digital” si dimostrano focalizzate sulla fase di pre-vendita, con l’obiettivo di fare lead generation, fatta dal 60% del segmento e in crescita rispetto al 2021.
I servizi più utilizzati per i canali online sono i cataloghi digitalizzati e le schede prodotto. Per le aziende di dimensioni più grandi c’è un maggior utilizzo di servizi specifici per l’e-commerce B2B, come pagamenti digitali, customer care commerciale B2B, servizi logistici e listini online personalizzati.
Infine, le aziende “e-commerce oriented”, oltre ai cataloghi digitalizzati, hanno utilizzato soprattutto servizi logistici e di consegna, listini di prezzi pubblici e servizi di pagamento specifici per le vendite digitali.
Proprio questi ultimi sono diventati un aspetto fondamentale per le aziende che vendono online, il che è confermato dal fatto che l’80% di queste li utilizza.
Gli investimenti in digitalizzazione
Intraprendere un processo di digitalizzazione ha un costo per le aziende, è questo che spesso le ferma e impedisce loro di intraprendere questo percorso.
Ma quale genere di investimento e/o cambiamento interno hanno dovuto fare quelle che hanno deciso di credere in questo trend?
Vediamo: nel 53% dei casi sono state sviluppate competenze del personale già impiegato, mentre per il 39% gli incarichi sono stati demandati a professionisti e aziende esterne, come web agency e aziende ICT.
Soltanto il 26% delle aziende ha assunto personale prettamente dedicato alle nuove attività B2B con i canali digitali.
Nei prossimi 12 mesi gli investimenti si concentreranno principalmente su servizi di formazione e consulenza, ma anche sullo sviluppo di contenuti di digital marketing, entrambi in forte crescita rispetto al 2021.
Rimarrà alta, infine, l’intenzione delle aziende di investire nel proprio e-commerce diretto, soprattutto da parte di quelle che lo hanno già adottato e, alla luce del ritorno positivo di cui hanno beneficiato, desiderano rafforzare e migliorare questo strumento.
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