Trasformazione digitale con il cloud: il ruolo dei partner tecnologici

Da oltre 50 anni l’ecosistema di partner è una pietra angolare della storia di Sap: in qualità di esperti aiutano le aziende a ottenere maggiori risultati di business e con la loro conoscenza del settore si impegnano in attività a valore aggiunto che vanno dalla consulenza aziendale alla rivendita, dall’implementazione e supporto allo sviluppo di software.

In questo momento storico il mercato del cloud è in evoluzione e in tutto il mondo stanno emergendo nuove opportunità per incidere sui processi aziendali più critici: le aziende stanno ripensando al ruolo della tecnologia digitale e contano sempre più su partner affidabili per prendere le decisioni giuste.

Per comprendere il fenomeno dei partner tecnologici e il ruolo di quelli di Sap abbiamo intervistato Richard Phillips, Vice President Emea South Head of Channel & Ecosystem di Sap, che ha maturato una lunga esperienza in aziende multinazionali e che è entrato a far parte di Sap dal 2012.

Il portafoglio di partner di Sap è molto vario: va da quelli chiamati Gssp, Global Solution System Integration Partner, fino ai build partner, ossia quelli che storicamente venivano chiamati Isv, Independent Software Vendor, che sono aziende che realizzano soluzioni per distribuirle insieme alla piattaforma Sap attraverso system integrator e rivenditori a valore aggiunto. Nella regione Emea Sud (bacino del Mediterraneo, Africa e Medio Oriente), quella di Phillips, ce ne sono circa 1.000.

Partner che, dice Phillips,

«Devono avere esperienza e competenza: l’esperienza riguardo i clienti, e la vera competenza, che si manifesta nello sviluppo di soluzioni che risolvano rapidamente i problemi dei clienti, che vogliono soluzioni il più rapidamente possibile».

E se mettono in campo questi requisiti hanno di che guadagnarci. La consulenza e l’integrazione sono una grande opportunità di business per i partner di Sap.

Secondo la società di analisi Idc, se si è un partner Sap tradizionale ma si opera nel mondo del cloud, quindi si offre consulenza, integrazione, implementazione intorno al cloud di Sap, per ogni dollaro di fatturato Sap ce ne sono quasi 7 dollari per il partner (6,96 dollari per l’esattezza).

Ma per i partner che sviluppano soluzioni, proprietà intellettuali, rivendono, offrono integrazione e servizi di consulenza, potenzialmente c’è un moltiplicatore ancora più alto, superiore a 10. Quindi, per ogni dollaro che arriva a Sap ce ne sono più di 10 per il partner.

E se il partner in questione è una grande multinazionale o un’azienda pubblica, questa un’ottima notizia per le sue azioni. Se invece si tratta di un partner privato, l’aumento della propria valutazione è di solito una misura chiave e un obiettivo per i proprietari dell’azienda.

Lo scenario della trasformazione digitale

L’esigenza di innovazione delle imprese non è ovviamente nuova. Ora però c’è anche la trasformazione digitale, che rende questo aspetto assolutamente critico per le aziende, per lo sviluppo di nuovi modelli di business per la crescita.

Guardando la questione dal punto di vista del digitale, è chiaro che per le aziende si tratta di trovare il modo di avere un’innovazione continua, per rimanere al passo con la concorrenza e il terreno su cui si svolge il confronto è quello che compara i vantaggi delle soluzioni cloud rispetto a quelli delle soluzioni on premise.

Le imprese che implementano una soluzione software on premise quando devono apportare modifiche vanno incontro a una fase di esecuzione piuttosto significativa, dovendo sottoporsi a test molto approfonditi.

Invece il vantaggio del software su cloud sta principalmente nel fatto che è il fornitore a ospitare la soluzione cloud.

Sap applica il concetto che chiama «clean core», che significa che quando i suoi partner sviluppano soluzioni o i clienti sviluppano estensioni dei loro sistemi da utilizzare con il cloud di Sap, nel momento in cui questo viene aggiornato non si creano modifiche nelle soluzioni dei clienti e dei partner.

Il clean core è dunque una parte fondamentale dell’innovazione e della tecnologia Sap, che rende semplice mantenere il software cloud aggiornato e competitivo.

La trasformazione è guidata dal cloud

Secondo Phillips l’accelerazione dell’innovazione che il cloud consente comporta che i partner debbano aiutare le imprese a gestire tanti cambiamenti per ottenere più valore e più rapidamente.

L’obiettivo di Sap, dunque, è quello di supportare i partner nel generare un’attività redditizia, dando un’esperienza personalizzata in tutte le aree del ciclo di vita.

Come spiega Phillips

«Se pensiamo al mondo delle applicazioni on premise, l’interazione tra fornitore e partner in passato era relativamente semplice: noi rilasciavamo un prodotto, formavamo il partner, lui lo vendeva. Tutto qui. Con il cloud, invece, i punti di contatto sono molteplici e dobbiamo consentire ai partner di impegnarsi in modo diverso in ogni fase del processo di vita del cliente. Dobbiamo consentire e potenziare l’innovazione guidata dai partner, permettendo loro di sviluppare soluzioni. Per questo abbiamo la Business Technology Platform. Se i partner sviluppano su questa piattaforma e rispettano le linee guida del clean core, possono essere certi che quando creano proprietà intellettuale, creano soluzioni per i loro clienti che si interfacceranno con successo con il core Sap».

Un partner può allora creare una soluzione, sottoporla a un processo di revisione, assicurarsi che soddisfi le varie linee guida necessarie e quindi inserirla nel Sap Store, a cui possono accedere i clienti, i partner e Sap stessa.

Le aziende utenti possono individuare e scaricare una soluzione dallo store e in un modello di revenue sharing, il partner riceve un compenso per il cliente che utilizza il suo software.

Oppure, anche un venditore Sap, quando è a conoscenza di questa soluzione, può inserirla nelle offerte che propone ai suoi clienti.
E il modello di revenue share prevede un compenso per il partner che ha sviluppato la soluzione.

Il vantaggio del cloud: l’esempio della supply chain

Pensando in particolare ad alcune delle sfide che affrontano oggi le aziende nel percorso di trasformazione, circa il 75% di loro ha subito interruzioni della catena di approvvigionamento a partire dalla pandemia, che non si sono ancora risolte.

Come ha detto Richard Phillips

«Le aziende devono spedire i prodotti just in time e hanno quindi bisogno di una catena di approvvigionamento resiliente, che deve essere flessibile, deve funzionare senza intoppi, deve reagire a condizioni sempre diverse, che si tratti di Covid, recessione o Ucraina. Devono essere in grado di reagire e di farlo in modo molto più proattivo. E credo che questo sia un ottimo esempio di trasformazione reale, sia aziendale che digitale, che deve avvenire».

Per esempio, nel mercato automotive, con il Covid prima e con la guerra in Ucraina poi, le date di consegna oscillavano tra i tre mesi e l’anno e mezzo, perché i venditori non sapevano quando sarebbero stati pronti i pezzi per consentire la costruzione delle auto.

I produttori hanno dovuto stravolgere tutte le loro attività in materia di supply chain e sviluppare un rapporto molto più stretto con i loro fornitori facendo capire loro come avrebbero sviluppato i prodotti negli anni a seguire e quindi pianificare insieme il ciclo di vita di sviluppo del prodotto, la consegna e la gestione della catena di fornitura.

Sap con il cloud supporta tutto questo processo (che è completamente celato alle persone, ai consumatori, ma è fondamentale) e permette di fare cose che erano troppo difficili e troppo rischiose nel mondo delle applicazioni on premise.

L’ecosistema di partner e l’intelligenza artificiale

Nell’ecosistema il partner fa dunque da ponte tra l’impresa, il problema che sta cercando di risolvere e il fornitore di software (nel nostro caso Sap) con le sue soluzioni, e ha la capacità di portare questa comprensione al livello necessario per assicurarsi che gli investimenti che le imprese fanno siano quelli giusti e che siano in grado di estrarre il massimo valore possibile.

Con questa conoscenza approfondita del settore i partner sono impegnati in tutti i diversi elementi del ciclo di vita del cliente, sia che si tratti dell’analisi iniziale di tutte le questioni relative al problema, o di lavorare per costruire la visione, e poi selezionare le soluzioni appropriate, fino alla consegna, all’adozione del software, e poi proseguire per massimizzare il valore che il cliente può estrarre e ricavare.

Ora, se si pensa al cloud pubblico e alla piattaforma tecnologica Sap Btp, i partner dispongono di una piattaforma che possono utilizzare per sviluppare rapidamente applicazioni.

La Btp offre anche un potenziale di sviluppo low code e no code. E in futuro ci sarà anche l’opportunità di sviluppare applicazioni guidate dall’intelligenza artificiale.

Riguardo l’intelligenza artificiale, dice Phillips che

«questo è un momento un po’ da sfera di cristallo. C’è molta confusione sull’IA, ma in realtà si riconduce alla simulazione dell’intelligenza umana nel processo decisionale. L’IA è davvero questo. Se penso a cosa potrebbe significare per le aziende, credo che ovviamente ci sarà un miglioramento dell’efficienza e della produttività, in quanto l’IA può assolutamente automatizzare compiti ripetitivi, che richiedono tempo, consentendo alle aziende di snellire le operazioni, aumentare l’efficienza e la redditività».

Il caso Merlynn: intelligenza artificiale sudafricana

C’è proprio un partner di Sap che sta utilizzando l’intelligenza artificiale per individuare le frodi nei crediti. Si tratta di un’azienda sudafricana chiamata Merlynn, che ha sviluppato una soluzione per le frodi digitali utilizzando tecniche di intelligenza artificiale e utilizza il Sap Store per offrire la propria soluzione ai clienti al di fuori del mercato nazionale.

La soluzione si occupa di prevenire le frodi nel processo aziendale di emissione delle fatture e dei conti, dei crediti tramite un «gemello digitale», ovvero una replica con AI delle decisioni, delle opinioni o dei consigli di un esperto umano.

Il Merlin Digital Fraud Review Panel monitora continuamente e in tempo reale le transazioni dei conti correnti, riconosce gli schemi delle attività sospette e segnala un’attività sospetta, bloccando il pagamento fino a quando ulteriori indagini non ne consentiranno il rilascio.

È stato progettato per eliminare immediatamente casi di collusione che potrebbero verificarsi, oltre a qualsiasi altro tipo di attività sospetta. Il tutto viene implementato insieme alla soluzione Sap Erp.

Spiega Phillips che

«questo consentirà ai clienti di trarre rapidamente vantaggio, poiché si tratta di un’applicazione precostituita, fornita attraverso il Sap Store, e di ottenere i vantaggi finanziari derivanti dall’impedimento di eventuali frodi. E il concetto di gemello digitale può essere applicato a qualsiasi altro settore».