Attuare una Lead Generation attraverso il metodo ASK: come funziona e quali sono i vantaggi di questo strumento di acquisizione di contatto teorizzato da Ryan Levesque.
La Lead Generation è un processo chiave per l’acquisizione di nuovi contatti e dunque di nuovi potenziali clienti. Tipicamente questo processo viene rappresentato attraverso un imbuto, che metaforicamente rappresenta attraverso questa immagine una semplice considerazione: molte persone o aziende entreranno in contatto con il tuo business, ma solo poche di queste diventeranno clienti effettivi.
Proprio in virtù di questo è di fondamentale importanza che una Lead Generation efficace riduca quanto più possibile la differenza fra la sua fase iniziale e finale. Uno dei migliori strumenti per raggiungere questo ambizioso traguardo si basa sul metodo ASK, che permette di acquisire nuovi contatti attraverso dei semplici quiz. Ma vediamo come funziona e quali sono i suoi vantaggi.
Lead Generation: i vantaggi del metodo ASK
Ma quali sono i vantaggi di questa modalità di Lead Generation? Il primo aspetto è senza ombra di dubbio un CPL estremamente basso, attraverso i quiz infatti è possibile registrare un CPL a 1/3-1/10 del costo (se normalmente generi lead a 2.50€, implementando un quiz puoi generarli a meno di 0,50€). A questo si aggiungono poi dei volumi elevatissimi, che permettono di far crescere la lista email di 10-80X grazie al volume dei lead che questa strategia produce e una qualità del dato estremamente rilevante, dato che i quiz permettono di raccogliere numerose informazioni. I dati permettono poi di personalizzare i copy e le offerte sulla base delle risposte. Questo può duplicare o, spesso, triplicare il conversion rate e infine è possibile migliorare il customer service grazie ad una maggiore conoscenza del cliente.
Il metodo ASK si basa interamente sul chiedere e consente di capire cosa vogliono i clienti ancora prima che loro stessi lo sappiano. Proprio per questo motivo è necessario progettare delle domande che ti aiutino a capire esattamente cosa vogliono i clienti e personalizzare i messaggi sfruttando le informazioni raccolte attraverso un quiz funnel.
Cos’è e come funziona un quiz funnel
A livello pratico, il quiz funnel si traduce nella realizzazione di survey (o quiz) con domande sequenziali, che permettono di automatizzare la generazione di lead e la trasformazione di lead in clienti attraverso un sistema a funnel. Il funzionamento del quiz funnel è molto simile a quello tradizionale:
- Creare un quiz interessante per la target audience;
- Fare in modo che gli utenti rispondano a una serie di domande a risposta multipla;
- Vedere nuovi utenti iscriversi alla email list;
Questa metodologia è particolarmente utile quando si vogliono raggiungere dei determinati obiettivi come lanciare nuovi prodotti/servizi di successo sul mercato, aumentare le vendite o creare contenuti di maggiore interesse. Sebbene possa sembrare estremamente complicato, l’intero sistema ASK può essere riassunto in 6 passaggi fondamentali:
Preparare (Prepare)
Il primo passaggio richiede di scoprire con esattezza quello che l’audience di riferimento richiede attraverso l’invio di un breve survey (Deep Dive Survey), o attraverso la Gamefication, che permette di trasformare i sondaggi in una sorta di gioco mediante dei set di animazioni, badge o livelli basati sui risultati ottenuti, una progress bar che mostra quanto manca al completamento, gettoni o sfide.
Un altro modo per scoprire le richieste del nostro pubblico è attraverso la valuable reward, ogni essere umano infatti ha bisogno di raggiungere degli obiettivi, di percepire un valore e di essere ricompensato per il suo tempo, proprio in base a questo, associare un piccolo incentivo al completamento del survey potrebbe essere la strategia vincente per aumentare il complete-rate. Infine Ryan Levesque suggerisce anche il metodo basato sul Complaints, che ha come obiettivo quello di spingere le persone a lamentarsi del prodotto e del servizio, consentendo di conoscere i loro pain point.
Persuadere (Persuade)
La seconda fase ha come obiettivo quello di persuadere gli utenti sul fatto che il tuo prodotto o servizio sia la miglior soluzione per risolvere il problema identificato in precedenza. Per raggiungere questo traguardo è necessaria la creazione di un sito, una landing page o di materiale informativo che utilizza lo stesso linguaggio della tua audience.
Segmentare (Segment)
Lo step successivo prevede invece di utilizzare delle domande per segmentare l’audience in “bucket” (contenitori tematici) sottoponendo all’utente delle domande che prevedono un micro-commitment, ossia un minimo sforzo.
Prescrivere (Prescribe)
La quarta fase ha come obiettivo quello di customizzare l’intero funnel in base ai segmenti individuati. È di fondamentale importanza sviluppare il funnel per il segmento più importante e solo nel momento in cui sarà estremamente performante si potrà estenderlo anche agli altri segmenti.
Guadagnare (Profit)
Lo step numero 5 prevede di monetizzare il funnel, trasformando i lead in clienti paganti. La sequenza di Upsell consiste in una serie di offerte volte a massimizzare il tasso di conversione e il suo scontrino medio. La sequenza è erogabile tramite email o, ancora meglio, tramite landing page.
Svoltare (Pivot)
La fase finale della metodologia ASK è quella della svolta. Arrivati a questo stadio, l’obiettivo diventa quello di analizzare i dati e affinare le ottimizzazioni per comprendere cosa ha funzionato e cosa invece può essere migliorato. Anche durante questa fase è possibile richiedere ulteriori feedback attraverso un’altra survey con l’obiettivo di comprendere meglio le motivazioni di chi ha acquistato e chi no.
Come analizzare i dati del sondaggio
Adesso che è chiaro come si compone un quiz funnel efficace secondo la metodologia ASK è importante soffermarsi su come analizzare le risposte ricevute dagli utenti. In primo luogo è importante sottolineare che più sono lunghe, maggiore è il valore del contatto. Proprio per questo motivo è buona pratica ordinarle in base alla lunghezza e soffermarsi solamente sul primo 20%, composto principalmente da risposte più approfondite e maggiormente capaci di fornire insight utili. Raggruppando le risposte simili si potranno formare dei bucket tematici.
Per sviluppare il Ryan survey, o quiz funnel, nella sua interezza saranno necessari anche una serie di tool, tra cui campagne ADV per portare traffico al micro-commitment survey, ESP per sottoporre il Deep Dive Survey ai lead già in DP, tool per la gestione dei survey, tool per la gestione di landing page e un Sito Web.
In collaborazione con Diennea
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