Alcune strategie semplici, economiche e veloci per aumentare il tasso di conversione delle vendite online di una PMI.
Il 2021 è considerato da molti come l’anno di transizione verso il “new normal”, ovvero verso quella nuova realtà che è stata “inaugurata” e pian piano modellata dalla pandemia Covid-19. Mentre gran parte dei settori ha registrato ingenti perdite a partire da Marzo 2020, l’emergenza sanitaria ha finito per rafforzare l’e-commerce (al 2020, già 29 milioni di italiani preferivano gli acquisti online secondo un’indagine del Consorzio del Commercio Elettronico Italiano) e le vendite online, mostrando al mondo intero quanto sia importante oggi avere una strategia di vendita su internet efficace e duratura nel tempo.
4 strategie per aumentare le vendite online
Nonostante questo, in Italia vige ancora un importante problema di digitalizzazione, specie nel settore delle PMI, che molto spesso continuano ad usare sistemi di vendita e fidelizzazione obsoleti e inefficaci. Queste organizzazioni devono mettere in campo strategie innovative per aumentare il tasso di conversione di un e-commerce.
Vediamone alcuni esempi:
1) Email marketing e Newsletter
L’email marketing è la strategia più comune per aumentare le conversioni su un sito web, sia nel B2B che nel B2C. Questo accade perché le fonti di traffico sono sempre più costose ed è più semplice convertire nuovamente qualcuno che ha già acquistato, piuttosto che trovare nuovi clienti.
Strategicamente, è importante costruire una storia attorno ad una strategia di e-mail marketing, essere presenti in modo continuo e creare storytelling, anche attraverso il racconto di chi ha già acquistato il prodotto e lo consiglierebbe a terzi.
Per quanto riguarda lo storytelling, è consigliabile raccontare una storia che prenda spunto da un problema reale del target (ad esempio un e-commerce che vende prodotti per la dermatite seborroica potrebbe raccontare la storia di un cliente che viveva uno stigma sociale a causa della dermatite o dell’acne e di come un certo prodotto della gamma offerta dall’azienda abbia consentito di gestire la situazione superando il problema), non soffermandosi a lungo sugli aspetti tecnici del prodotto: spesso chi legge una newsletter non conosce gli aspetti specifici dell’offering, e quindi è importante porre l’accento sul need piuttosto che sul prodotto, evidenziando le caratteristiche di quest’ultimo che si pongono come soluzione al problema.
Naturalmente, l’e-mail marketing deve rispettare tempistiche e frequenze ben precise: inviare ogni giorno comunicazioni contenenti sconti e offerte potrebbe portare gli utenti a disiscriversi dalla newsletter e, quindi, ad uscire dal funnel di vendita.
Esistono diversi tool per gestire questo tipo di attività. Mailchimp è uno strumento facile e intuitivo, nonché economicamente appetibile. Permette di creare newsletter, inviare DEM e creare template personalizzati in modo semplice. Active Campaign, invece, è meno economico, ma tecnologicamente più avanzato. Il plus di questo tool sono gli analytics, oltre che la maggiore varietà di template.
2) Chatbot e Customer Care
Chatbot e customer care sono due requisiti fondamentali per una strategia di conversione efficace. Molto spesso i clienti che arrivano su un sito non conoscono l’azienda, e per questo è importante provare a instillare loro fiducia prima ancora che provare a spingerli all’acquisto.
Il metodo più semplice è abilitare Whatsapp come uno dei touchpoint che gli utenti possono utilizzare per entrare in contatto con il brand. Tramite l’app gratuita Whatsapp Business è possibile gestire le richieste di contatto, impostare gli orari di servizio, e persino permettere agli utenti di acquistare direttamente dall’app. Il grande vantaggio di questa soluzione è che permette di interagire direttamente con il cliente tramite un canale che conosce e utilizza abitualmente anche per le comunicazioni di tipo personale.
Un’alternativa a Whatsapp Business è l’app Tidio, che può implementare una live chat direttamente sul sito web. La live chat è un canale di cui gli utenti possono servirsi per interagire in maniera diretta con l’azienda senza dover abbandonare la navigazione del sito web.
Chatbot e Customer Care sono soluzioni efficaci per indurre le persone a prestare fiducia all’azienda presso la quale stanno acquistando. Anche nel 2021, dove le automazioni e l’intelligenza artificiale sono una realtà consolidata, le relazioni continuano a dare i migliori risultati in termini di conversione e incrementano notevolmente il lifetime value dei clienti.
3) Cross-selling e Up-selling
Quando un cliente acquista un prodotto è di vitale importanza cercare di massimizzare il più possibile il valore della conversione. Un utente che arriva nell’ultimo stadio del funnel di conversione è una persona che sta dando fiducia all’azienda e che è maggiormente recettivo ad eventuali ulteriori messaggi di comunicazione che provengono dal brand.
Per trarre il massimo vantaggio da questa situazione, si può provare a fare up-selling, proponendo ad esempio una versione più costosa del prodotto che l’utente ha deciso di acquistare. Un’altra valida alternativa è il cross-selling, che si basa sull’offrire al cliente un prodotto aggiuntivo, di solito complementare a quello acquistato.
4) Riduzione dei carrelli abbandonati
Secondo Semrush, il tasso di conversione medio in Italia è pari al 2,04%. Ciò significa che la maggioranza dei visitatori che arrivano nel punto vendita online non converte, oppure compie azioni diverse dall’acquisto. Ma allora quali sono le azioni principali che compie l’utente? La visualizzazione di prodotti e contenuti, l’iscrizione alla newsletter, l’aggiunta al carrello, sono le principali. Quest’ultima è sicuramente una delle azioni più importanti perché è quella che maggiormente si avvicina all’acquisto, ed è quindi compiuta da quella fetta di visitatori più facile da convertire in acquirenti.
Ma per quale motivo una persona aggiunge al carrello e poi non effettua l’acquisto? I motivi possono essere molto diversi. Il primo sono i costi di spedizione: con Amazon il tema della logistica è stato totalmente rivoluzionato e oggi un e-commerce con costi di spedizione elevati e tempi di consegna prolungati è praticamente fuori dal mercato. Come fare quindi? La soluzione più immediata è azzerare le spese di consegna. Se non è possibile, una soluzione può essere quella di incrementare i prezzi dei prodotti dell’equivalente del costo di spedizione, così da poter comunicare all’utente che la spedizione è gratuita.
Un’altra variabile importante è quella dei tempi di consegna. Per efficientarli, è possibile rivolgersi a servizi che velocizzano la spedizione o a delle warehouse, cioè aziende che mettono a disposizione i propri magazzini e gestiscono le spedizioni facendo le veci dell’azienda.
Altra soluzione per ridurre il numero di carrelli abbandonati è servirsi ancora una volta dell’e-mail marketing: installare un plug-in che automaticamente invia una mail a chi abbandona il carrello è una delle metodologie più efficaci. Come funziona? Quando un utente compila il check-out e poi esce, il plug-in salva la sua mail e in automatico invia un messaggio standardizzato che ricorda all’acquirente di concludere l’acquisto. In queste email di recupero è utile anche inserire un’offerta o uno sconto per invogliare maggiormente l’utente a finalizzare l’acquisto.
In ultimo, una buona idea è inserire sul sito un sales pop-up che farà comparire delle notifiche riportanti alcune informazioni personali (come nome e città di provenienza) di altri utenti che stanno acquistando sul sito in quel momento. Questo tipo di comunicazione può accrescere la fiducia delle persone nel brand, poiché attiva il principio di riprova sociale, che consiste nell’imitare azioni compiute dalla moltitudine (banalmente se altri hanno acquistato, ci si sente più tranquilli nel compiere la stessa azione).
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