Il caso SAP, azienda leader che ha sfruttato l’intelligenza artificiale per trasformare il proprio modello di business e distinguersi nei mercati internazionali
L’integrazione dell’Intelligenza Artificiale nelle strategie aziendali è diventata una tendenza sempre più diffusa, ma molte organizzazioni faticano a tradurre questi investimenti in risultati concreti.
Esistono però casi di successo che dimostrano come l’AI possa essere un fattore chiave per aumentare la base clienti e migliorare l’efficienza operativa.
Un esempio significativo è rappresentato da SAP, leader mondiale nel software per la pianificazione delle risorse aziendali (ERP), che ha saputo sfruttare l’AI per trasformare il proprio modello di business e raggiungere nuovi clienti, superando colossi del mercato e diventando la società a più alta capitalizzazione in Europa.
Comprendere le tendenze e identificare le opportunità di mercato
Il primo passo per trarre valore dall’utilizzo di strumenti tecnologici come l’Intelligenza Artificiale è analizzare le sfide e le opportunità offerte del mercato e SAP ha saputo comprendere le necessità dei propri clienti.
In particolare, l’azienda si è focalizzata sulle PMI, un segmento che il modello di business tradizionale, incentrato su soluzioni software on-premise, non riusciva a servire efficacemente.
Con l’introduzione del cloud, SAP ha potuto aprire nuove strade, rendendo i suoi servizi più accessibili a realtà più piccole, che avevano bisogno di soluzioni scalabili a costi inferiori.
Mappare i processi aziendali e ottimizzare i processi
Una volta individuate le opportunità di mercato, è fondamentale mappare i processi aziendali per adattarli alle nuove esigenze.
SAP ha analizzato il percorso cliente delle PMI in cinque fasi:
- discover;
- select;
- adopt;
- derive;
- extend.
Per ciascuna di queste fasi, SAP ha integrato strumenti AI per ottimizzare l’intero processo di vendita. Ad esempio, per la fase discover, l’azienda utilizza strumenti AI come il Digital Launchpad, che crea attività di marketing personalizzate in pochi minuti, o il Prospecting Assistant, che analizza la qualità dei lead.
Questo ha permesso a SAP di ridurre i tempi di vendita e migliorare la produttività delle vendite.
Sperimentazione e scalabilità: il cuore del processo
Per individuare e sviluppare questi strumenti AI, SAP ha affrontato un lungo percorso di sperimentazione, partendo da un’iniziativa interna che ha coinvolto oltre 25.000 dipendenti.
Da questa fase di incubazione, sono emerse più di 1.250 idee che sono state testate attraverso progetti pilota. Questi strumenti hanno permesso di ridurre il tempo necessario per completare molte attività, con un risparmio medio di oltre il 60%.
Una volta validato il progetto, SAP ha scalato l’uso degli strumenti AI tramite una piattaforma digitale integrata, che ha permesso di raccogliere e distribuire le tecnologie AI sviluppate internamente e quelle di terze parti.
Misurare l’impatto e adattare il processo
Una delle sfide principali dell’adozione dell’AI è misurare il suo impatto concreto sui risultati aziendali. SAP ha affrontato questa sfida monitorando il tempo che i team di vendita impiegavano per raggiungere un determinato numero di clienti, confrontandolo con il tempo ridotto a seguito dell’impiego degli strumenti digitali.
L’utilizzo delle tecnologie AI ha ridotto il tempo di contatto con i clienti del 40%, accelerando significativamente il ciclo di vendita e permettendo all’azienda di aumentare la sua quota di clienti nel settore delle PMI e raddoppiare le sue opportunità di mercato.
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