Franchising, cos’è, come funziona e come aprire un’attività

Chi ha intenzione di aprire un’attività avrà sicuramente sentito parlare di franchising, una formula che, in italiano, potremmo tradurre liberamente come «affiliazione commerciale». Ma forse non tutti sanno come funziona il franchising e quali sono i requisiti per aprire un’attività di questo tipo.

Cerchiamo di capire meglio cosa significa esattamente questo termine, perché tale formula è così diffusa in Italia (e non solo) e qualche esempio comune e virtuoso di aziende che sfruttano il meccanismo del franchising per il proprio business.

Cosa significa franchising: diamo una definizione

Il franchising è un modello di business che consente a un imprenditore (detto franchisee o affiliato) di aprire un’attività utilizzando il marchio, il know-how e i prodotti di un’azienda già affermata (franchisor o affiliante). Questo sistema si basa su un contratto tra le due parti, che definisce i diritti e i doveri di ciascuno, e permette all’affiliato di avvalersi della notorietà e dell’esperienza del marchio già affermato.

Cos’è il franchising in parole semplici?

Immagina di voler aprire una caffetteria, ma senza partire da zero. Invece di creare un marchio, sviluppare ricette e costruire una reputazione, puoi affiliarti a una catena esistente come Starbucks o Lavazza. Pagando una quota iniziale e una percentuale delle vendite, ottieni il diritto di aprire un negozio con quel marchio, seguendo gli standard di qualità e gestione imposti dall’azienda.

In altri termini, il franchising consiste in un accordo di collaborazione commerciale tra due imprenditori giuridicamente ed economicamente indipendenti.

Perché il franchising è popolare? Il vantaggio principale è che riduce i rischi di avvio dell’attività. Utilizzare un marchio noto significa attrarre clienti fin dall’apertura, sfruttando l’affidabilità già acquisita dal franchisor. Tuttavia, comporta anche alcune restrizioni, poiché il franchisee deve rispettare le linee guida dell’azienda madre.

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Attività in franchising: come funziona?

Tecnicamente parlando, il contratto di franchising, o affiliazione commerciale, consiste in un contratto atipico, ovvero non direttamente disciplinato da Codice Civile. Il legislatore ha inteso regolare il meccanismo in una legge speciale del 6 maggio 2004 n. 129, entrata in vigore il 25 maggio 2004. Proprio da questa data si applica ai contratti di franchising in corso alla data stessa. In particolare, questo provvedimento normativo ha sostituito il termine franchising con la dicitura italiana di contratto di ’affiliazione commerciale’.

Da un lato il franchisor - anche detto affiliante o casa madre - e dall’altro il franchisee - detto anche affiliato - che, per il tramite della sottoscrizione del contratto di franchising, pongono in essere una collaborazione mirata alla commercializzazione di beni e/o servizi, con gli identici elementi distintivi e con le procedure già messe in atto dal franchisor.

Vero è che il franchising è un meccanismo che non si trova mai nella fase di avvio dell’attività del franchisor. Quest’ultimo, infatti, prima di sviluppare il suo franchising ha sperimentato la sua formula di commercializzazione nel mercato, e da questa esperienza - e dai traguardi ottenuti - ha assimilato il know-how, che andrà poi a trasmettere al franchisee attraverso una formazione ad hoc. L’affiliato avrà così il compito di replicare l’attività della casa madre, attraverso procedure e metodi consolidati.

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Diritti e doveri delle parti

Come abbiamo visto, l’accordo di affiliazione o franchising, comporta che l’azienda madre - produttore o distributore - dia ad un rivenditore/franchisee il permesso di vendere a certe condizioni beni o servizi del suo marchio. Vero è che per questa via il potenziale affiliato può contare sulla possibilità di aprire un’attività con un’azienda che sa come agire per avere successo nel mercato. E questo è un indubbio vantaggio iniziale. Ecco perché il franchising è soprattutto indicato per chi non ha mai lavorato in proprio e, dunque, non possiede alcuna esperienza sia sul piano imprenditoriale, sia su quello della singola attività da svolgersi.

Grazie al contratto di franchising, il franchisor darà la possibilità all’affiliato di sfruttare anche l’insegna dell’azienda madre e gli darà altresì consulenza periodica e formazione sul campo. Per questa via, l’imprenditore - come accennato - potrà formarsi sui metodi di lavoro già collaudati e potrà ricevere assistenza tecnica, molto importante specialmente nelle prime fasi di avvio dell’attività.

Ma il franchisee sarà conseguentemente obbligato a rispettare alcuni standard commerciali e modelli di gestione, al fine di promuovere la qualità e la popolarità del marchio. Nella prassi, la casa madre richiede inoltre un pagamento una tantum per ottenere l’affiliazione oppure il versamento periodico di una somma, con una percentuale sulle vendite o un contributo per le campagne di marketing.

Tuttavia, non bisogna dimenticare che tra le parti del contratto non sussiste rapporto di subordinazione. Infatti, siamo innanzi ad un accordo di ambito commerciale. In altre parole, franchisee e franchisor sono e restano giuridicamente ed economicamente autonomi.

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Elementi chiave dei franchising

Mettendo ordine tra tutte le nozioni che abbiamo elencato, possiamo riassumere i concetti chiave del franchising in quattro elementi essenziali.

1. Il contratto di franchising
Il contratto è il documento principale che regola il rapporto tra franchisor e franchisee. Al suo interno sono specificati diversi elementi essenziali:

• fee di ingresso: una somma iniziale che il franchisee versa al franchisor per ottenere l’affiliazione e il diritto di utilizzare il marchio;
• royalty: una quota periodica che può essere calcolata come percentuale sul fatturato o come cifra fissa. Questa quota serve a coprire i costi del supporto continuo offerto dal franchisor;
• durata e clausole di rinnovo: i contratti di franchising hanno una durata prestabilita, con opzioni di rinnovo, e clausole che disciplinano le condizioni per la rescissione.

2. Supporto e formazione
Uno degli aspetti più vantaggiosi del franchising è il supporto che il franchisor offre. Questo può includere:

• formazione iniziale e continua: per insegnare agli affiliati le tecniche di gestione, vendita e servizio al cliente in linea con gli standard aziendali;
• supporto tecnico e operativo: l’affiliante può fornire assistenza in caso di problemi tecnici, aggiornamento dei sistemi informatici e supporto per la gestione delle operazioni quotidiane.

3. Marketing e visibilità del marchio
Il franchisor investe regolarmente in campagne pubblicitarie nazionali o regionali, aumentando la visibilità del marchio e attirando clienti al franchisee. Molte aziende di franchising richiedono che l’affiliato contribuisca al fondo marketing dell’azienda, permettendo di accedere a iniziative pubblicitarie che difficilmente un singolo negozio potrebbe permettersi.

4. Controllo della qualità
Per preservare la reputazione del marchio, il franchisor stabilisce rigide procedure di controllo della qualità. Questo garantisce che l’esperienza dei clienti sia omogenea in tutti i punti vendita. I controlli possono includere visite periodiche, valutazioni di performance e obblighi di adeguamento agli standard aziendali, come arredamento, uniformi e metodi di presentazione dei prodotti.

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I vantaggi del franchising a seconda della tipologia

Sul piano dei vantaggi, è chiaro che l’accordo di franchising conviene ad ambo le parti. Infatti:

• l’azienda madre ha la possibilità di ampliare la rete di distribuzione dei suoi prodotti, accrescendo la notorietà del marchio. E ciò senza i costi di gestione dei negozi, che restano gravanti sull’affiliato;
• l’imprenditore, grazie al franchising, può vendere dei prodotti con un marchio già conosciuto, talvolta anche molto prestigioso. Ciò può essere la base per un’attività imprenditoriale di successo, laddove siano rispettati tutte le indicazioni fornite dalla casa madre.

Sul piano delle tipologie del franchising, ne abbiamo fondamentalmente tre. Eccole di seguito:

• franchising di produzione: l’affiliante è un impresa industriale che produce i propri beni e li distribuisce per il tramite della propria rete di affiliati.
• franchising di distribuzione: in questi casi, tecnicamente si dice che il franchisor funge da centrale di acquisti. Questi infatti acquista ingenti stock di prodotto da vari produttori, conseguendo così un consistente margine e potere di acquisto. Poi li ridistribuisce agli affiliati per venderli. Insomma, il franchisor seleziona i fornitori e per l’affiliato c’è il concreto vantaggio rappresentato dal fatto di avere un solo interlocutore che ha già svolto la selezione dei prodotti da vendere.
• franchising di servizi: non è distribuito nessun prodotto ma sono offerti servizi, che possono spaziare nei più diversi ambiti. Pensiamo ad esempio al settore del franchising dei viaggi o della ristorazione.

A chi conviene aprire un’attività in franchising

Il franchising è una soluzione ideale per chi:

• vuole ridurre il rischio imprenditoriale: avere un marchio noto aumenta le probabilità di successo;
• desidera assistenza continua: il franchisor offre supporto per tutta la durata dell’accordo;
• non ha esperienza nel settore: la formazione e il know-how riducono le difficoltà iniziali.

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Aprire un’attività in franchising è un investimento che può offrire ottimi ritorni, ma non tutti i settori garantiscono gli stessi risultati. Vediamo insieme quali sono le tipologie di negozi e i settori con il maggiore potenziale di guadagno e stabilità economica.

Food & Beverage

• Il settore della ristorazione, in particolare fast food e caffetterie, è tra i più redditizi per le attività in franchising. Marchi come McDonald’s, Burger King e Starbucks sono estremamente popolari e attirano una clientela fedele. Le catene di fast food beneficiano di una forte standardizzazione dei processi e di una gestione operativa semplificata, rendendo l’investimento relativamente sicuro e con margini di guadagno stabili. Inoltre, in città turistiche e metropolitane, questi marchi tendono a generare entrate elevate grazie alla loro notorietà globale.

Retail (abbigliamento, cosmetici e oggettistica)

• Il settore del retail offre molteplici possibilità di successo, soprattutto per i negozi di abbigliamento e cosmetici. Brand come Zara, Sephora e Bottega Verde vantano un forte appeal e un modello di business consolidato. La vendita al dettaglio in franchising nel settore moda o beauty attira una clientela ampia e fedele, particolarmente sensibile al valore del marchio. Inoltre, il settore della cosmetica è in continua crescita, trainato da una domanda crescente di prodotti naturali e sostenibili.

Servizi alla persona (centri estetici, palestre, lavanderie)

• Il settore dei servizi alla persona è in espansione, grazie a una crescente attenzione verso il benessere e la cura del corpo. Brand come Anytime Fitness, Urban Laundry e franchising di estetica offrono un format standardizzato, con supporto tecnico per la gestione dei servizi, e spesso si avvalgono di un pubblico fidelizzato.

Agenzie immobiliari

• Le agenzie immobiliari in franchising, come RE/MAX e Tecnocasa, rappresentano una scelta valida per chi vuole lavorare nel settore immobiliare con il supporto di un marchio forte e riconosciuto. Queste agenzie offrono una rete di supporto consolidata e strumenti di marketing avanzati, che facilitano la gestione operativa e la visibilità dell’agenzia.

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5 esempi di franchising di successo

Ovviamente gli esempi di franchising di successo in Italia, sono innumerevoli: altrimenti, non si spiegherebbe l’estrema diffusione del meccanismo in oggetto, in una pluralità di settori commerciali diversi. Vediamo insieme 5 formule consolidate che hanno consentito agli affiliati di ottenere importanti risultati imprenditoriali e che hanno permesso alla casa madre di ampliare la mole di guadagni.

Franchising Eurospin

Leader nella vendita al dettaglio di alimentari, è presente in tutta Italia e offre condizioni di ingresso competitive.
Si tratta del più grande Gruppo discount italiano, in quanto giornalmente milioni di italiani comprano in questi supermercati. All’interessato è garantita un’assistenza completa e continuativa in tutte le fasi dell’attività imprenditoriale, ma occorre fare attenzione agli specifici requisiti richiesti in fase di candidatura.

Franchising McDonald’s

Punto di riferimento nel fast-food, con più di 39.000 ristoranti nel mondo, offre un supporto capillare e una rete di marketing globale.
Un marchio che non ha bisogno di presentazioni: l’azienda richiede al potenziale franchisee doti di leadership, un’età non superiore ai 49 anni e la disponibilità a muoversi sul territorio.

Franchising Old Wild West

Specializzata in hamburger e steakhouse, questa catena nata in Italia ma ampliatasi anche all’estero si espande rapidamente e attrae grazie a un’atmosfera tematica western.
Old Wild West rappresenta una formula di franchising di successo. Il potenziale franchisee deve fare attenzione ai requisiti indicati nel form della domanda e ai costi di apertura e gestione del ristorante, comunque ben indicati nel sito web ufficiale.

Franchising Carrefour

Il colosso francese offre vari format, dal piccolo negozio di quartiere al grande supermercato, con una formula vincente che risponde a diverse esigenze di mercato.
La formazione dell’imprenditore franchisee è garantita attraverso corsi di management, formazione in punto vendita e una piattaforma di formazione online. E l’azienda garantisce la massima redditività del supermercato, attraverso l’utilizzo di strumenti ad hoc. Non solo: il franchisee è libero - in base alla sua esperienza, obiettivi e disponibilità economiche - di prendere in gestione un punto vendita già attivo o di aprirne uno di proprietà.

Franchising Bottega Verde

Specializzata in prodotti cosmetici naturali, Bottega Verde combina una forte attenzione alla qualità con una formula di franchising accessibile. Sul sito web ufficiale Bottega Verde è riassunta così: “rischio minimo + piccolo investimento = grandi risultati”. Oggi si contano più di 450 negozi in Italia e la formula di affiliazione prevede condizioni assai vantaggiose per diminuire la portata del proprio investimento iniziale al minimo possibile.