Cos’è il Growth Hacking, come funziona, strumenti per le imprese

Cos’è il Growth Hacking e come funziona? Le imprese ogni giorno si trovano a dover fronteggiare il cambiamento. Il mercato è sempre più competitivo e le strategie che funzionavano un anno fa non necessariamente sono attuali ancora oggi.

Per questo, è importante rimanere aggiornati con gli ultimi trend per riuscire a sviluppare un insieme di strategie funzionali al proprio business e a non affidarsi solamente alle tecniche tradizionali di marketing. Proprio per venire incontro a questi continui cambiamenti ha preso piede la figura del Growth Hacker, che riesce a dare una visione “fuori dagli schemi” alle imprese e a non tenerle ancorate ad unica visione.

Cos’è il Growth Hacking

Il termine «Growth Hacking» fu coniato nel 2010 da Sean Ellis, il quale ha applicato questa metodologia sia alle startup della Silicon Valley, sia alle grandi aziende con cui ha collaborato. Ellis è noto soprattutto per aver fondato Qualaroo, un sistema che permette di ottenere feedback in tempo reale dagli utenti che acquistano prodotti e servizi ed è anche il founder della più grande community di Growth hacking esistente: “Growth Hackers”.

Il Growth Hacking non deve essere confuso con una declinazione del marketing tradizionale, rispetto al quale si configura come una disciplina a sé che si concentra soprattutto sulla crescita funzionale dell’impresa ed è vitale soprattutto nella fase di scale-up aziendale.

Il Growth Hacker ha di solito competenze molto trasversali (infatti, si parla del cosiddetto “profilo a T”) ed è un profilo che sicuramente richiede una visione “fuori dagli schemi” per poter essere compreso a 360 gradi e riesce a spaziare tra diversi ambiti di attività.

Il Growth Hacker può avere competenze diametralmente opposte: può essere un copywriter e allo stesso tempo saper creare landing page o siti web.

Come funziona il Growth Hacking?

Essenzialmente il Growth Hacking si basa su A/B test ed esperimenti. Tutti i processi riguardanti gli esperimenti devono essere misurabili, quindi l’obiettivo è riuscire ad avere delle metriche per poter comprendere l’andamento della strategia adottata. Gli A/B test sono particolari esperimenti che aiutano a comparare l’efficacia di due tipologie di soluzioni: un esempio potrebbe essere due landing page con pulsanti di colore diverso, con due immagini diverse o con due strategie di copywriting differenti.

Questo test è fondamentale perché consente all’azienda di comprendere quale soluzione generi più ROI (ritorno sugli investimenti), perfezionando di conseguenza le strategie di marketing.

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Gli strumenti di Growth Hacking

In primis, non bisogna mai perdere di vista il fatto che il Growth Hacking ha come KPI (Key Performance Indicator) più importante quello della misurabilità. Per questo, sono indispensabili dei tool di analisi dati che permettano di adempiere al meglio a questa esigenza:

1) Analisi performance del sito web
Google Analytics, il più famoso, è sicuramente uno strumento indispensabile e utilissimo in fase di analisi. Il suo alter-ego, Yandex Metrica, è un altro alleato vincente anche se non paragonabile allo strumento di casa Google.
Un altro tool fondamentale è Hotjar, che consente di osservare il comportamento degli utenti sul sito ed è utile in fase di ab-testing perché permette attraverso le mappe di calore di capire quanto è funzionale una pagina web.

2) A/B Test
Crazy Egg è uno strumento ottimo che consente di eseguire il test A/B. Ad esempio, se ci soni inserito due annunci pubblicitari su un sito, Crazy Egg riesce a misurare quale annuncio ottiene più click e supporre quali contenuti piacciono maggiormente agli utenti.

3) Campagne Advertising
Per creare un pubblico in target invece uno strumento molto utile è Facebook Audience Insights, tool totalmente gratuito, permette di comprendere il target per le campagne di marketing grazie ai milioni di dati posseduti dall’azienda di Zuckerberg.

4) Funnel A.A.R.R.R
Un altro strumento indispensabile per i growth hacker è sicuramente il funnel A.A.R.R.R, detto “dei pirati”. Il funnel rappresenta il processo decisionale di un utente: il consumatore, partendo da un elevato numero opzioni riguardanti servizi o prodotti, procede ad una scrematura progressiva delle stesse fino ad arrivare all’acquisto definitivo. Durante questo processo di selezione e valutazione delle informazioni, il consumatore si incanala in una sorta di imbuto che lo condurrà dalla fase di conoscenza del prodotto a quella di interazione con lo stesso, e poi dalla manifestazione di interesse alla vera e propria conversione.

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Il funnel dei pirati rivede totalmente le fasi tradizionali sopracitate e ne identifica altre 5:

• acquisition: è il primo momento del funnel, quello in cui bisogna acquisire, appunto, l’attenzione dell’utente. Di solito, la prima azione che avviene quando un utente arriva su un touchpoint dell’azienda è la lettura dei contenuti per soddisfare le esigenze informative. Per convincere questi utenti a procedere lungo il funnel, il growth hacker deve studiarne i comportamenti e prendere di conseguenza le decisioni strategiche migliori
• activation: consiste nel’attivare gli utenti, ovvero nell fargli compiere una determinata azione desiderata (per esempio, l’iscrizione ad una newsletter o il download di un contenuto).
• retention: consiste in tutte quelle azioni volte a far ritornare l’utente su un touchpoint. Indicatori di retention sono, ad esempio, i tassi di apertura delle mail, oppure il tempo di permanenza di un utente su un’app.
• referral: in questa fase l’utente deve essere spinto alla condivisione di informazioni relative al prodotto o servizio con la propria cerchia di contatti (un esempio: l’opzione “invita un amico”, funzione molto usata dalle app di food delivery come Glovoo e Uber Eats).
• revenue: riguarda la conversione dell’utente. In questa fase del funnel il consumatore acquista un prodotto o un servizio, oppure se è già cliente viene fidelizzato e spinto ad acquistare nuovamente.

I vantaggi del Growth Hacking

Questa breve panoramica sul Growth Hacking dà un’idea di quanto sia importante affiancare questa disciplina al marketing tradizionale per mettere l’azienda nelle condizioni di crescere rapido. Il Growth hacking richiede molta pazienza perché si basa su esperimenti, test e analisi continue per riuscire a definire la soluzione migliore per una specifica organizzazione e per uno specifico target. D’altro canto, l’aspetto economico è un plus: per mettere in piedi una strategia di growth hacking non servono grandi capitali, l’importante è affidarsi ad esperti del settore e cominciare ad approfondire seriamente la materia.